Vaincre le syndrome de l’imposteur pour enfin avoir une image de marque professionnelle et respectée

24 Juil 2020 |

Ou comment passer du statut d’amateur à professionnel.

Ça avait pourtant bien commencé. Vous étiez motivé·e, plein·e d’espoirs, de bonnes intentions, et des idées à profusion. Sur le papier, votre projet vous faisait vraiment rêver ! Seulement voilà. Après plusieurs mois (voire années) à lui consacrer tout votre temps et toute votre énergie, vous êtes bien loin de ce à quoi vous vous attendiez.

Vous travaillez pour des projets qui ne vous plaisent pas, vous ne trouvez pas de clients, ou ceux que vous avez ne vous comprennent pas, certains même ne vous respectent pas. On négocie vos tarifs, on vous en demande toujours plus, vos ventes ne décollent pas, c’est à peine si vous pouvez joindre les deux bouts à la fin du mois…

Pire encore, vos amis et votre famille vous demandent régulièrement « Quand est-ce que tu vas te trouver un vrai boulot ? ». Comme si ce que vous faites, ces longues heures de travail acharné, ces nuits sans sommeil et ces sacrifices, ça ne servait à rien. Vous êtes et vous resterez un amateur. Quelqu’un qui bricole le week end, qui fait ça comme un hobby, ou encore qui se cherche, en attendant de reprendre « la vraie vie ».

Le plus grave, c’est que vous commencez à le croire. À douter. À vous dire que vous avez visé trop haut, que vous êtes un doux rêveur, que vous n’êtes tout simplement pas à la hauteur de votre rêve. L’enthousiasme du début à laissé la place à la dévalorisation, au stress, et à la lassitude.

Et pour ne rien arranger, dès que vous allez sur les réseaux sociaux, c’est le défilé des entrepreneurs à succès (en tout cas, c’est ce qu’ils montrent !), pour qui ça parait simple, évident. On dirait presque qu’ils font ça sans effort. Vous commencez alors la pire chose à faire : vous comparer. Et vous vous dites qu’ils ont compris un truc que vous n’avez pas compris, ou encore qu’ils ont un talent que vous n’avez pas. Bref, vous vous sentez nuls, fatigués, et vous êtes sur le point d’abandonner.

Pourtant, je vous le dis : ces personnes n’ont rien de plus que vous. Leur projet n’est pas meilleur que le votre, ils n’ont pas forcément de plus gros moyens ni un plus gros réseau. Cela n’a rien à voir.

Vous voulez

créer une marque

qui vous ressemble
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La seule différence qu’il y a entre vous et eux, c’est votre image de marque.

Je ne parle pas de logo ici, ni d’identité visuelle, mais vraiment de l’image de marque dans sa globalité : comment vous, en temps qu’entreprise, êtes perçu par les autres. C’est la manière dont vous représentez votre entreprise, du moindre petit mail à la signature d’un contrat, de votre façon de parler à vos cartes de visite. Avoir une image de marque professionnelle, c’est un élément clé du succès. Pourquoi ? Tout d’abord, c’est évident, parce que cela va changer la façon dont les autres perçoivent votre entreprise. Vous serez pris plus au sérieux, vous inspirerez confiance.

Mais pas seulement. Pour moi, l’un des plus gros bénéfices d’une identité de marque réussie, c’est qu’elle va vous donner à vous, une autre image de vous-même, et de votre entreprise. Vous allez peu à peu cesser de vous voir vous-même comme un amateur, et commencer à vous sentir légitime et professionnel. Et c’est un cercle vertueux : plus votre confiance en vous augmente, plus vous dégagez une image professionnelle et fiable. Peu à peu, vous attirez de meilleurs clients, plus en phase avec vos valeurs, qui vous choisissent non pas parce que vous êtes le moins cher, mais parce que c’est vous qu’ils veulent. Des clients qui valorisent ce que vous faites, et qui n’ont aucun problème à vous payer, même si vous êtes plus cher que la concurrence.

Le problème, c’est qu’on attend souvent de « se sentir professionnel » pour vraiment s’occuper de son image de marque. Mais ce jour n’arrive jamais. En réalité, c’est tout l’inverse : c’est le fait d’avoir une image de marque professionnelle qui va provoquer en vous ce déclic. Quand vous êtes fier de votre entreprise, et que vous voyez dans les yeux des autres qu’ils vous prennent au sérieux, petit à petit, vous commencez à vous voir vous-même comme le professionnel que vous êtes, et à vous débarrasser de ce syndrome de l’imposteur.

Réaliser sa valeur

Il y a quelques années, j’ai traversé une grosse crise de doute. J’ai voulu tout arrêter. J’étais au bout du rouleau. J’avais l’impression de n’attirer que les mauvais clients, souvent très exigeants et qui négociaient sans arrêt mes tarifs. Ma passion du début, pleine de rêves et d’optimisme avait fait place à un stress quotidien. Je travaillais énormément, pour des contrats qui ne me plaisaient pas, je devais rendre des comptes à des clients exigeants qui me traitaient comme leur esclave… en fait je me retrouvais dans la même posture que quand j’étais salariée, mais sans la sécurité du salaire tous les mois, et tous les autres avantages du salariat en moins. J’ai alors décidé de postuler dans des entreprises à la recherche d’un emploi. Et j’ai donc du refaire entièrement mon CV, qui forcément, n’était plus du tout à jour. J’ai du passer en revue et réécrire tout mon parcours : ma formation, mes expériences professionnelles. J’ai aussi listé mes compétences, mes qualités, mes talents. Au final, j’étais assez fière de mon CV, et heureuse de l’envoyer. En fait, cet exercice pour essayer de « me vendre » avait complètement boosté ma confiance en moi et pour la première fois depuis que j’étais entrepreneuse, je me sentais légitime. Après avoir écrit noir sur blanc ce que je maitrisais, de quoi j’étais capable, et ce que j’avais accompli, j’ai réalisé que ce n’était pas aux yeux des autres que j’avais besoin de me vendre, mais à moi-même ! Cette révélation a complètement changé la donne. Après deux entretiens, j’ai finalement réalisé que j’étais à ma place, et j’ai décidé de continuer l’aventure entrepreneuriale, mais en changeant les règles.

Cette révélation a complètement changé la donne. Après deux entretiens, j’ai finalement réalisé que j’étais à ma place, et j’ai décidé de continuer l’aventure entrepreneuriale, mais en changeant les règles.

mindset

Tout d’abord, soyons clairs : il ne s’agit en aucun cas de créer une belle façade, de faire miroiter de belles promesses, pour ne pas assurer derrière. Ça peut paraître évident, mais si vous voulez avoir un statut de professionnel et être pris au sérieux, il faut que vous soyez professionnel et sérieux. Que votre travail soit excellent.

Vous devez connaître votre domaine, être engagé à donner le meilleur, et déterminé à fournir un service ou un produit de qualité. C’est la base. Formez-vous, montez en compétences sur certains points si nécessaire, mais pour être professionnel, vous devez connaître et maîtriser votre sujet. Il n’y a pas de secret, pour ne pas se sentir imposteur, il ne faut tout simplement pas l’être !

attitude

Nous sommes des êtres d’habitudes, et nos habitudes déterminent quel genre de personne nous sommes. Au départ, changer ses habitudes peut être un vrai challenge, mais au bout de quelques semaines, si vous savez persévérer, l’habitude est installée, et vous n’avez plus à fournir autant d’effort pour la suivre.

Voici quelques bonnes habitudes à adopter pour être perçu comme professionnel :

Respectez les délais

Que ce soit avec vos clients, partenaires ou fournisseurs, vous devez tenir vos délais et être fiable. 
J’ai personnellement eu beaucoup de mal avec ce point là. Comme beaucoup, j’avais la fâcheuse habitude de travailler sous pression, c’est à dire attendre la dernière minute pour me mettre sur un projet (ou une dissert’ au lycée)… Mais j’ai fini par réaliser que travailler comme ça était néfaste non seulement pour mon activité, mais aussi pour ma santé. Ces gros pics de stress, répétés sur plusieurs années, ce n’est pas viable. Votre corps vous le dira tôt ou tard.

Par ailleurs, quand vos clients voient la date se rapprocher, et sont sans nouvelles de vous, ils sont inquiets. Ils vous relancent, et là, déjà, vous avez perdu la moitié de leur confiance. 
Et soyons honnêtes : on n’est jamais très fier de rendre un travail en retard, parce qu’on sait qu’on aurait pu faire mieux, si on avait pris le temps. On sait qu’on a bâclé certains détails, et on sait aussi qu’on a perdu une grosse partie de notre crédibilité aux yeux de notre client / partenaire. On est rangé dans la case « pas fiable », et ça, c’est le contraire de professionnel.

Le truc, pour respecter ses délais, c’est de s’organiser. Ce qui a changé ma vie : le time blocking. Le principe : vous prenez un projet, et vous le découper en tâches, pour voir à peu près combien de temps il vous faudra pour le finaliser. Ensuite, vous prenez votre agenda, et vous bloquez 1h à 2h par jour à consacrer à ce projet, tous les jours, QUOI QU’IL ARRIVE. Et quand les 2h sont écoulées, vous arrêtez, et vous passez à un autre projet jusqu’au lendemain. Même si vous avez envie de continuer, arrêtez. Faites-moi confiance. C’est bien plus productif et efficace que de faire des sessions de 8h-10h non-stop une fois de temps en temps, et surtout, vous aurez sans vous en rendre compte très vite terminé ! En plus, vous aurez chaque jour la sensation d’avoir avancé (et ce sera le cas), et non pas cette culpabilité latente de savoir que vous devriez vous y mettre…

Dernier point : ne donnez jamais de délai que vous n’êtes pas sûr de pouvoir respecter. Quand vous évaluez vos délais, prévoyez toujours plus large. Il y a toujours des imprévus, il faut les prendre en compte dans votre estimation. Mieux vaut avoir terminé plus tôt que prévu, qu’en retard !

Tenez votre parole

Ce qui est dit est dit. Respectez vos engagements et faites ce que vous avez dit que vous ferez. Vous devez tenir vos promesses, ou alors éviter d’en faire !

Vous étiez à cette soirée, vous avez rencontré un potentiel client, vous vouliez l’impressionner, alors quand il vous a proposé de l’aider bénévolement ce week-end avec son association de jardinage pour personnes agées, vous vous êtes empressé de répondre « Mais oui, bien sûr ! » avec un grand sourire, sans même réfléchir aux conséquences de votre réponse. Sauf que vous détestez le jardinage, et que ce week end c’est l’anniversaire de votre nièce. Vous voilà dans une situation embarrassante.

Parfois on s’engage verbalement un peu rapidement, pour se rendre compte après coup qu’on n’aurait pas du. L’astuce : ne dites jamais oui tout de suite quand on vous demande ou propose quelque chose, quoi que ce soit. Dites plutôt quelque chose du genre : « Merci beaucoup d’avoir pensé à moi, je vais y réfléchir et je vous tiendrai au courant ». Cela vous laisse le temps d’évaluer si oui ou non vous voulez vous engager, et si vous vous rendez compte que vous n’avez pas le temps, que vous n’êtes pas disponible ou tout simplement que vous n’en avez pas vraiment envie, vous pourrez toujours décliner poliment. C’est beaucoup plus professionnel que de dire oui tout de suite pour faire plaisir pour ensuite ne pas respecter son engagement.

Visez l’excellence, toujours.

Pas l’à-peu-près, le bâclé, le vite-fait. Non. Soignez chaque détail, et faites ce qui doit être fait ! Cela semble évident, pourtant bien souvent, ce qui démarque un amateur d’un professionnel, c’est un travail pas ou mal fini, vite expédié parce qu’on veut être payé, etc. Ne serait-ce que pour vous et votre estime de vous-même ! Vous n’avez pas envie d’être fier de ce que vous vendez ?

Être professionnel, c’est replacer vos clients au centre de vos efforts et de votre réflexion, chercher à les satisfaire et à aller au delà de leur attentes. C’est traiter vos clients comme les êtres intelligents qu’ils sont, avec bienveillance, compassion et générosité. C’est donner le meilleur de vous pour leur offrir une expérience unique. Cette qualité justifiera d’augmenter vos tarifs, et si au final, les clients ont un résultat impeccable, ils seront ravis de vous payer, même si vous êtes plus cher que la concurrence.

Choisissez vos clients.

Choisir ses clients, c’est quand même un des gros avantages (et souvent une raison !) d’être entrepreneur. Ce n’est pas faire la fine bouche, mais au contraire : c’est savoir exactement pour qui vous serez utile, et pour qui ce sera une perte de temps. Apprenez à dire non. On peut toujours dire non avec bienveillance.

Vous n’êtes pas obligé de prendre tout ce qui se présente. Un contrat qui se passe mal, c’est désagréable pour tout le monde. Donc ne culpabilisez pas de refuser un client, vous faites gagner du temps aux deux parties ! 
Et c’est plus de temps et d’énergie à consacrer aux clients avec qui vous voulez travailler, ceux qui partagent vos valeurs et votre vision. Mais pour cela, il faut avoir bien défini ces élements, et aussi savoir exactement à qui on veut s’adresser. Si ne n’est pas votre cas, je vous invite à télécharger mon workbook gratuit ici, dans lequel je vous guide pour identifier vos valeurs de marque et créer le profil de vos clients idéaux.

Ne vous bradez pas.

C’est très tentant, quand on commence, de fixer des tarifs « compétitifs », donc très bas, pour « gagner » ses premiers clients. Mais par pitié, ne le faites pas. Cela dévalorise votre travail et ruine votre crédibilité. Être choisi parce qu’on est le moins cher n’est pas du tout valorisant, ni pour vous, ni pour votre client, qui vous verra comme « une bonne affaire ». Et bien souvent, votre client sera étonnamment bien plus exigeant qu’un client qui aurait payé le double. Garanti ! J’en ai fait personnellement l’expérience, et croyez moi, être choisi pour ses bas prix n’est jamais un bon calcul.

Souvenez-vous de l’histoire de mon CV, et inspirez-vous en pour lister vos qualités, vos compétences, votre parcours et vos expériences… Vous verrez que vous valez en réalité bien plus que ce que vous demandez ! Ensuite, il faut juste tenter le coup, oser proposer un tarif plus haut que d’habitude. Lorsqu’une personne l’aura accepté, votre confiance en vous sera boostée et il vous sera de moins en moins difficile d’annoncer vos tarifs et de rester ferme. Quand vous négociez dès le départ, vous avez déjà perdu l’estime de votre client. Donc tenez bon. S’il n’est pas prêt à investir avec vous, ce n’est peut être pas un client pour vous. Un autre le sera. Souvenez-vous : vous voulez des clients qui valorisent votre travail et qui sont prêts à investir en vous.

et visuellement ?

Côté visuel, l’harmonie est la clé. Ce n’est pas une question de gros moyens, mais une question d’attention aux détails, et de cohérence. Vous pouvez dépenser des fortunes pour avoir un logo magnifique ou un discours de vente implacable, si l’ensemble de vos supports n’est pas en harmonie, votre marque sera toujours bancale.

Vous devez pensez à tout le processus de vente, du premier contact avec votre client, jusqu’à la fin de votre contrat, et même au delà. Quel est le premier élément que votre client voit de votre entreprise ? Reflète-il parfaitement votre marque ? Lui donne-t-il envie d’en savoir plus, de poursuivre l’aventure avec vous ? À l’inverse, que se passe-t-il une fois que le client a payé ? Le coeur de toute identité de marque, c’est de faire vivre une expérience à son client. Quelle expérience voulez vous qu’il vive en travaillant avec vous ? Celle d’une vente vite expédiée, sans possibilité de poser des questions et sans nouvelles après avoir payé ? Ou bien celle de se sentir unique, bien traité, écouté, avec des petites attentions même une fois le contrat terminé ?

Voici 5 moyens rapides et peu coûteux d’élever votre marque au statut de professionnel et d’offrir une expérience mémorable à vos clients :

Harmonisez.

Que ce soit une carte de visite, un post Instagram, le mot clé c’est la cohérence. Harmonisez tous vos supports. Ne délaissez aucun de vos documents, même les moins sexy (comme ces bonnes vieilles CGV). Ils doivent tous clairement vous identifier, et ce au premier coup d’oeil : même logo, même bannière, même typo, mêmes couleurs, même espacement. Ne laissez rien au hasard. Tout ce qui sort de votre entreprise doit la représenter fièrement.

Créer un « welcome pack ».

Ça y est, votre client a signé, la vente est conclue. Bien. Souvent, les gens pense que la relation s’arrête ici, qu’il n’y a plus à faire d’effort puisque le client est aquis. Faux ! En fait, c’est ici que tout se joue. C’est l’occasion de vous démarquer, de montrer à votre client qu’il a fait le bon choix en décidant de travailler avec vous, et de le faire se sentir important à vos yeux ! Voici comment faire toute la différence : accueillez-le avec un joli Welcome pack. Un welcome pack, c’est quoi ? C’est un document qui récapitule les prochaines étapes de votre collaboration : ce qu’il peut en attendre, dans quels délais, ce qui est éventuellement attendu de sa part, et toute autre information utile au bon déroulement du contrat. Bref, l’outil parfait pour rassurer votre client, lui prouver que vous êtes un professionnel, et gagner sa confiance ! Selon votre activité il prendra différentes formes : un document PDF, un mail, une page web… Mais l’idée reste la même. (Je vous mets ici un exemple de Welcome pack). Vous trouverez des templates déjà existants de Welcome Pack sur Creative Market par exemple (en tapant Welcome dans a barre de recherche du site), pour une vingtaine d’euros.

Créer votre signature de mail.

En quelques clics, vous pouvez créer gratuitement une signature professionnelle, lisible sur tout type de boîtes mails, avec votre logo et vos coordonnées cliquables. (https://www.hubspot.com/email-signature-generator, https://signature-maker.net/email-signature, https://si.gnatu.re/). C’est rapide et facile à faire, et l’impact est immédiat !

Créer un « goodbye kit ».

Vous l’aurez deviné, c’est un peu la même chose que le Welcome pack, mais pour dire au-revoir ! Votre relation ne s’arrête pas dès que le client vous a payé et vos produits/services livrés. Clore un contrat de façon professionnelle et élégante, c’est le meilleur moyen de laisser un souvenir mémorable à votre client, qui n’hésitera pas à parler de vous autour de lui, et croyez moi, c’est votre meilleur commercial ! 
Ce document peut être un récapitulatif des éléments clés de votre collaboration : identifiants, liens, conseils bonus pour bien utiliser/conserver un produit… Vous pouvez aussi y glisser un lien vers une page de témoignage pour qu’il vous laisse un avis. C’est un vrai bonus pour vos clients qui seront reconnaissants d’avoir un document sous la main qui réunit tout (plus besoin de fouiller dans ses millions de mails pour chercher un lien), et une vraie façon de vous démarquer. (Je vous mets ici un exemple de Goodbye Kit). Idem, vous trouverez des templates sur Creative Market (en tapant Goodbye dans la barre de recherche du site), pour une vingtaine d’euros .

Remerciez.

Que ce soit après un achat, pour un contrat ou même un partenariat… On a toujours une raison de dire merci. Toujours. Une jolie carte, un petit mail personnalisé, un bon de réduction sur une prochaine commande… Montrez à votre client ou partenaire qu’il compte pour vous et que vous êtes reconnaissants pour sa confiance.

Soyez votre meilleur supporter

Vous l’aurez compris, l’image de marque, c’est avant tout une question de perception de soi. Parce que même si vous aviez des moyens illimités, une communication digne des plus grosses entreprises, vous pourriez toujours avoir cette sensation d’être un imposteur. Ce qui compte, c’est d’abord et avant tout d’avoir une vision claire de qui l’on est, de nos valeurs, nos atouts, nos forces, nos faiblesses. De savoir ce que l’on veut créer, pourquoi on le fait, et s’y tenir quoi qu’il arrive.

Être un professionnel, c’est avoir confiance en son entreprise, et simplement démontrer son expertise. C’est avoir conscience de sa valeur et se faire payer ce que l’on mérite. C’est avoir du caractère, oser être soi et ne pas suivre la masse, ne pas faire les choses « parce que les autres le font ». C’est avoir confiance en son ressenti, en ses compétences, en ses talents et en soi.

Laura Peterman - fondatrice de creer sa marque

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